Assicurazione del Credito a Medio Termine

Fare credito fino a cinque anni è una pratica comune per le aziende che vendono beni strumentali di alto valore — impianti, linee di produzione, macchinari complessi. Per competere sul mercato, queste aziende devono concedere dilazioni di pagamento. L’assicurazione credito a medio termine è lo strumento che consente di farlo in sicurezza. Trasferisce il rischio di mancato pagamento all’assicuratore. Permette inoltre all’azienda di monetizzare subito il credito.

Fare credito fino a cinque anni: quando e perché si vende a dilazione

L’assicurazione del credito è una forma assicurativa che tutela dal rischio di mancato pagamento l’azienda venditrice. Si applica a beni o servizi sui quali sia stata concessa una dilazione di pagamento. Convenzionalmente si divide in tre aree: breve, medio e lungo termine.

Il venditore concede dilazioni di pagamento ai clienti per due motivi principali. Il primo è la leva commerciale: si concede un pagamento dilazionato per vendere di più. Il secondo è la pressione competitiva del mercato. Quando molti competitor offrono pagamento dilazionato, il compratore non accetta di pagare in anticipo. Pertanto, per vendere occorre concedere dilazioni.

Naturalmente, concedere la dilazione comporta il rischio che il cliente non paghi. Per affrontare questa evenienza si ricorre a varie soluzioni. Tra queste, l’assicurazione del credito è la più strutturata e la più efficace per proteggere il bilancio aziendale.

Quando invece non si vende a credito

Quando il venditore non conosce il compratore, o ritiene che non sia un cliente affidabile, richiede il pagamento anticipato o alla consegna. La scelta di non vendere a credito può avere varie motivazioni. La prima è non correre rischi finanziari. In altri casi, può essere una precisa strategia aziendale. Ad esempio, per rendere “unico” il proprio prodotto sul mercato.

Breve, medio e lungo termine: le differenze

Quando le dilazioni rientrano nelle tempistiche classiche — 30, 60, 120 giorni — si parla di assicurazione credito a Breve Termine. Quando superano i 12 mesi e arrivano fino a 60 mesi (5 anni), si parla di Medio Termine. Oltre i 5 anni si tratta invece di Lungo Termine.

Il rischio di mancato pagamento aumenta proporzionalmente al tempo concesso al cliente per pagare. Più tempo passa, maggiori sono i rischi esterni e i fattori imprevisti. Si pensi al Covid, ai costi dell’energia o delle materie prime. Questi eventi possono causare l’insolvenza di un compratore che al momento della vendita era perfettamente affidabile.

Se l’assicurazione credito a breve termine è una valida opzione per molte aziende, su orizzonti di pagamento più lunghi la situazione cambia. In molti settori non è possibile fare altrimenti. Per ottenere il contratto di vendita, l’assicurazione credito a medio termine diventa una scelta irrinunciabile e strategica.

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Chi concede dilazioni fino a cinque anni: i settori tipici

Quando l’oggetto della vendita ha tempistiche di realizzazione e costi importanti, la consuetudine del mercato prevede dilazioni a medio termine. Si tratta tipicamente di aziende produttrici di grossi impianti, linee di produzione e macchinari complessi. Il meccanismo di vendita è generalmente il seguente:

1. Conferma dell’ordine — Al cliente viene richiesto un anticipo (es. 10% del totale) che determina la messa in produzione.
2. Consegna, installazione e collaudo — Il cliente effettua un secondo pagamento (es. 20% del totale).
3. Dilazione sull’importo rimanente — Il cliente paga il rimanente 70% in rate semestrali, ad esempio in 4 anni.

Nota bene: per assicurare operazioni a medio termine, il tempo tra la data di consegna/collaudo e la scadenza dell’ultimo pagamento non deve superare i 5 anni. Questo limite definisce il confine tecnico tra medio e lungo termine.

Fare credito fino a cinque anni in sicurezza: i vantaggi dell’assicurazione

L’assicurazione del credito a medio termine copre il rischio per forniture di beni strumentali con pagamento dilazionato fino a 5 anni. La sua entità varia in rapporto al tipo di fornitura e alla capacità del compratore di far fronte agli impegni finanziari assunti.

Sul mercato operano diverse compagnie specializzate in questa tipologia di copertura. Tra gli operatori più noti a livello istituzionale, SACE offre soluzioni di assicurazione dei crediti all’esportazione anche a medio e lungo termine, con particolare attenzione alle forniture di beni strumentali verso clienti esteri. Tuttavia, SACE non è l’unico operatore. Sul mercato esistono diverse soluzioni private — tra cui Allianz Trade e altri assicuratori specializzati — che coprono anche operazioni sul mercato domestico. Le condizioni sono talvolta più flessibili. In qualità di broker indipendente, Pico Adviser conosce l’intera offerta di mercato e individua la soluzione più adatta a ogni singola operazione.

Vantaggi per il venditore

Il venditore che assicura il credito a medio termine ottiene vantaggi concreti e immediati. In primo luogo, la garanzia assicurativa è finanziabile da un istituto bancario. Il venditore può pertanto “scontare” la polizza e avere subito la disponibilità dell’importo garantito, senza dover attendere anni. Il flusso di cassa rimane pertanto positivo anche su operazioni con dilazioni molto lunghe.

Inoltre, concedendo una dilazione fino a 60 mesi, il venditore favorisce la vendita del proprio prodotto rispetto ai concorrenti. L’assicurazione a medio termine diventa inoltre uno strumento utile soprattutto all’estero. Sapendo che il rischio di mancato pagamento è coperto dall’assicuratore, l’azienda può esplorare mercati nuovi con maggiore sicurezza.

Vantaggi per l’acquirente

Potendo pagare l’impianto in cinque anni, l’acquirente può iniziare subito a utilizzarlo per produrre ricavi. Può pertanto ripianare i costi dell’investimento nel tempo, senza anticipi importanti.

Un altro vantaggio riguarda la Centrale Rischi: questo tipo di operazione non rientra in C.R. L’acquirente non impegna pertanto i propri fidi bancari. Di conseguenza, può finanziare acquisti a medio termine mantenendo intatta la propria capacità di credito. I pagamenti rateali contribuiscono inoltre a migliorare il profilo di liquidità aziendale.

Nel caso in cui il compratore utilizzasse il leasing, il rischio passerebbe alla società di leasing. Non sarebbe pertanto necessario assicurare la vendita. Tuttavia, questa opzione non è sempre accessibile. Il compratore potrebbe non riuscire ad accedervi per questioni di Centrale Rischi. In quel caso, la dilazione assicurata rimane l’unica soluzione praticabile.

Fare credito fino a cinque anni con Pico Adviser

Strutturare un’operazione di credito a medio termine richiede competenze specifiche. Occorre scegliere la compagnia assicurativa più adatta alla singola operazione. Occorre inoltre gestire il rapporto con la banca scontante e definire i parametri contrattuali corretti. Ogni operazione ha caratteristiche proprie. Non esiste pertanto una soluzione standard applicabile a tutti i casi.

In qualità di broker specializzato nell’assicurazione del credito commerciale, Pico Adviser affianca le aziende in tutte le fasi: analisi dell’operazione, selezione della compagnia, negoziazione delle condizioni e gestione della polizza. Ogni imprenditore deve valutare i rischi finanziari della propria azienda. Il mancato pagamento da parte dei clienti è infatti una delle principali cause di crisi aziendale.

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