Esempio di come lavora un Broker!

In Italia si tende sempre a fare confusione fra il ruolo del Broker e quello dell'Agente di Assicurazione.

Il primo lavora PER IL CLIENTE, il secondo lavora PER LA COMPAGNIA.

Il Broker cerca sul mercato assicurativo il prodotto giusto per il proprio cliente, l'Agente cerca di vendere uno dei prodotti della sua mandante.

I clienti spesso confondono i due ruoli e pensano che il Broker debba esser messo in concorrenza con l'Agente; la realtà, al contrario, è che il Broker è in grado di reperire QUALSIASI prodotto assicurativo, anche quello proposto direttamente al cliente dall'Agente di una Compagnia, pertanto, esercitando la sua professione di consulente, potrà relazionare il cliente dandogli le migliori indicazioni per fare la scelta:

il prodotto proposto dall'Agente è ottimo e più economico -> bene, usiamo questa soluzione.

il prodotto proposto dall'Agente è più economico ma.... -> valutazione costi/benefici poi il cliente decide

il prodotto proposto dall'Agente è assolutamente inadeguato.... -> il cliente decide

E' evidente che bisogna anche introdurre un altro elemento: un'azienda che ha un Broker lo paga?

Pico Adviser si fa pagare da tutti i propri clienti una parcella per la consulenza e la gestione delle polizze.

L'obiezione primaria del cliente che non vuole pagare la parcella è sempre questa: il Broker, come l'Agente, percepisce le provvigioni dalle Compagnie, pertanto non deve chiedere altro denaro.

Certo, è vero: il Broker, come l'Agente, percepisce le provvigioni dalle Compagnie.

Però non tutte le Compagnie offrono le stesse provvigioni, soprattutto ogni "ramo" assicurativo ha percentuali diverse.

La domanda che ora si deve fare chi ragiona con il concetto "nullaltro è dovuto", è molto semplice: se il Broker viene pagato solo dalle provvigioni, le polizze che gli sono state vendute sono "giuste" oppure sono quelle che offrono le provvigioni più alte?

Chi non offre un servizio e guarda semplicemente agli utili sarà sicuramente portato a fare questo, chi invece si pone anche il problema di fare il consulente, deve necessariamente chiedere al cliente un corrispettivo per il suo lavoro.

Se il cliente non percepisce questo significa che per lui la professionalità e la conoscenza del proprio avvocato, del proprio commercialista e, soprattutto, del proprio medico sono assolutamente marginali e che è disposto non solo a farsi curare dal primo che capita, mettendo in discussione la diagnosi.

ESEMPIO DI COME LAVORA UN BROKER: QUOTAZIONE D&O

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