Assicurazione del credito a medio termine

Un vantaggio concreto e tangibile per le imprese

L'assicurazione del credito è una forma assicurativa che tutela dal rischio di mancato pagamento l'azienda venditrice di un bene o di un servizio sul quale sia stata concessa una dilazione di pagamento. Convenzionalmente si divide in tre aree: breve, medio e lungo termine.

Quando si vende a credito?

Il venditore concede dilazioni di pagamento ai clienti per vari motivi:

• il principale è la leva commerciale: si concede un pagamento dilazionato per vendere di più (es. se mi ordini cento pezzi mi pagherai fra ... mesi);

• in altri casi è il mercato in cui si opera: la presenza di un elevato numero di competitor che offrono pagamento dilazionato porta il compratore a non accettare di pagare in anticipo o alla consegna.
  

Naturalmente concedere la dilazione comporta per il venditore il rischio che il cliente non paghi: per affrontare questa evenienza si ricorre a varie soluzioni, fra queste l'assicurazione del credito.

Quando non si vende a credito?

Quando il venditore non "conosce" il compratore o se in base alle sue informazioni non ritiene che sia un cliente affidabile, richiede il pagamento anticipato o alla consegna.

La scelta di non vendere a credito può avere varie motivazioni: la prima sicuramente al fine di non correre rischi finanziari, in altri casi potrebbe anche essere una precisa strategia aziendale, ad esempio per rendere "unico" il proprio prodotto.

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Breve, Medio e Lungo termine

Quando le dilazioni concesse rientrano nelle tempistiche "classiche" (es. 30, 60... 120gg.) si parla di assicurazione credito a "BREVE termine", quando le dilazioni superano i 12 mesi e fino ad un periodo massimo di 60 mesi (5 anni) si parla di assicurazione credito a "MEDIO termine", oltre i 5 anni si tratta, infine, di LUNGO termine.

Come è logico supporre, il rischio di mancato pagamento per il venditore che concede dilazioni aumenta quanto maggiore sarà il tempo concesso al cliente per pagare la fattura. Più tempo passa maggiori sono anche i rischi "esterni", fattori imprevisti, si pensi al Covid o ai costi dell'energia, che possono intervenire causare l'insolvenza del compratore che al momento della vendita era perfettamente affidabile.

Ogni imprenditore deve valutare e tenere ben in evidenza i rischi finanziari dell'azienda perchè il mancato pagamento da parte dei clienti è la maggiore causa di fallimenti.

Se l'assicurazione credito a breve termine può essere una (molto valida) "opzione" a disposizione delle aziende, quando ci si sposta su orizzonti di pagamento più lunghi e non è possibile fare altrimenti per ottenere il contratto di vendita, l'assicurazione credito a "MEDIO termine" diventa una scelta irrinunciabile e strategica.

Chi concede dilazioni così "lunghe"?

Quando l'oggetto della vendita è caratterizzato da tempistiche di realizzazione (e costi) "importanti" ecco che la consuetudine del mercato vuole che siano concesse dilazioni di pagamento a "medio termine".

Si tratta tipicamente di aziende produttrici di grossi impianti o macchinari per i quali il meccanismo di vendita, l'operatività, è tipicamente la seguente: conferma dell'ordine (es pagamento di un anticipo del 10% del totale) a cui segue la messa in produzione; consegna, installazione e collaudo (secondo pagamento: es. 20% del totale); parte la dilazione dell'importo rimanente (il cliente pagherà, ad esempio il rimanente 70% in 8 rate semestrali).

Si tenga presente che per assicurare operazioni a Medio Termine il tempo intercorrente fra la data di consegna (quindi della prima fattura con dilazione) e la data di scadenza del pagamento (ultima fattura) non deve superare i 5 anni.

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I vantaggi dell'Assicurazione a Medio Termine

L’assicurazione dei crediti cosiddetti a “medio termine” è una soluzione assicurativa che prevede la copertura del rischio di credito per le forniture di beni strumentali con pagamento dilazionato fino a 5 anni, questo poichè quando si parla di servizi con pagamento rateale, può verificarsi un danno legato alla solvibilità del cliente su un arco temporale che può superare i 12 mesi.

La sua entità varia in rapporto al servizio, alla tipologia dei crediti e alla capacità di far fronte agli impegni finanziari assunti.

Per il venditore che assicura la vendita a medio termine

• La garanzia assicurativa su una vendita a medio termine è finanziabile da un istituto bancario: il venditore la potrà "scontare" ed avrà la disponibilità dell'importo garantito senza dover attendere anni.

• Concedendo una dilazione di pagamento fino a 60 mesi, favorirà la vendita del suo prodotto rispetto ai concorrenti.

• Oltre al beneficio di poter trovare e lavorare con nuovi clienti, l'assicurazione a medio termine diventa uno strumento di tutela usufruibile soprattuttto all'estero: sapendo infatti che il rischio del mancato pagamento dei crediti è coperto dall’assicuratore permette di esplorare ambiti e territori differenti in sicurezza.

Per l'acquirente che acquista un bene con pagamento a medio termine assicurato

• Potendo pagare l'impianto in cinque anni l'acquirente potrà iniziare subito ad utilizzarlo per produrre ricavi e ripianare i costi dell'investimento.

• Non avrà problemi di "Centrale Rischi" in quanto questo tipo di operazione non rientra in C.R.

• Un vantaggio tangibile per l'acquirente è che potrà finanziare i propri acquisti e investimenti a medio termine, senza impegnare i propri fidi bancari: non avrà problemi di reperimento del denaro per finanziare l'acquisto.

• I pagamenti rateali, contribuiranno a migliorare il suo profilo di liquidità.

Naturalmente, nel caso che il compratore utilizzasse la forma del leasing, non vi sarebbe il rischio per il venditore perchè passerebbe alla società di leasing e non sarebbe necessario assicurare la vendita: non sempre è possibile perchè il compratore potrebbe non riuscire ad accedervi.

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