Vendere all'estero: e se fallisce il compratore?

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Quando vendi all'estero ti senti in bilico come se fossi su una fune sospesa? Ma sei sicuro-sicuro dei tuoi contratti di vendita? E nel caso di fallimento del compratore? Hai la polizza credito? Sei coperto? Il convegno “Il fallimento del compratore e la protezione del credito nel commercio internazionale”, tenuto dall’Avv. Vartui Kurkdjian presso Confindustria Emilia, ci ha ricordato che...

Il fallimento del compratore e la protezione del credito

Quando vendi all'estero ti senti in bilico come se fossi su una fune sospesa?

Sai bene che il rischio di mancato pagamento è molto elevato, specialmente in Paesi lontani: la conoscenza del mercato e le informazioni sui buyer sono fattori cruciali, ma non bastano!

L’occasione del recente convegno “Il fallimento del compratore e la protezione del credito nel commercio internazionale”, tenuto dall’Avv. Vartui Kurkdjian presso Confindustria Emilia, ci ha ricordato che quando si parla di polizza credito il focus “se il cliente non mi paga” è sempre sul fatto in sé, ma troppo spesso ci si dimentica di un aspetto importantissimo:

Cosa può succedere se “il cliente che non mi paga” fallisce?

Si potrà esser soggetti all’azione di revocatoria fallimentare? (Danno doppio: non solo non ha pagato la fornitura ma si dovrà anche restituire i soldi già incassati?).

L’imprenditore che si chiede se ha fatto tutto quanto per tutelare i crediti commerciali della propria azienda deve necessariamente pensare su due fronti.

Il primo è il “contratto” di vendita con il compratore, il secondo è, naturalmente, il testo della polizza credito: entrambi devono esser stati redatti con tutte le attenzioni necessarie.

Come ha ben riassunto nel convegno l’Avv. Kurkdjian, il “come” è stato redatto il contratto di vendita, quali clausole contiene, specialmente quando il cliente è straniero, specialmente anche in relazione al Paese di destinazione delle merci, assume particolare rilevanza.

Commettere qualche “leggerezza” nel contratto, usare un testo "standard" senza accorgersi che la legge del Paese di destinazione ha notevoli differenze rispetto ad altri, espone a notevoli rischi, specialmente quando il caso di mancato pagamento si trasforma in un fallimento ed interviene la revocatoria fallimentare. Sono casi molto meno rari di quanto si possa ritenere.

Nella stesura del contratto è quindi fondamentale inserire clausole specifiche, come ad esempio la riserva di proprietà, ma occorre anche considerare che ogni Stato ha normative differenti e che il fatto di non aver eseguito una semplice procedura, prevista da quell’ordinamento (es. non sapere che in alcuni Paesi il contratto di vendita deve essere registrato presso l’apposito ufficio pubblico) potrebbe vanificare il successo dell’azione del venditore.

Ancora, l’Avv. Kurkdjian ha ricordato che è necessario prestare grande attenzione anche alle “parole”: utilizzare nel contratto una parola (che sembrerebbe avere lo stesso significato) piuttosto che un’altra, può fare una grandissima differenza fra recuperare o non recuperare il dovuto (è il caso, ad esempio, della vendita tramite una società di leasing negli USA). Sarà infine importante conoscere per tempo i termini della prescrizione per esercitare i diritti del creditore, ma sarà anche necessario sapere che in alcuni Paesi una “semplice” raccomandata come in Italia non serve a interrompere la prescrizione, ma che occorre iniziare un’azione giudiziale!

Per approfondire il discorso della riserva di proprietà nei contratti di vendita segnaliamo questo articolo dell'Avv. Kurkdjian.

E ora parliamo della polizza credito

Dal nostro canto, nella veste di broker specializzati nell’assicurazione dei crediti commerciali, avvertiamo che se l’aver stipulato una polizza è sicuramente un’ottima premessa, nei casi di revocatoria fallimentare si potrebbe scoprire di non essere tutelati. Il comportamento delle cinque compagnie che operano in questo settore in Italia differisce: non tutte offrono questa garanzia fra le condizioni standard e, quand’anche fosse inclusa, ci potrebbero essere alcune limitazioni.

Una polizza credito non è mai un prodotto standard: è sempre una soluzione ritagliata su misura in relazione alle specificità dell’azienda (es. settore merceologico, Paesi di destinazione delle merci, ecc. ecc.).

L’importanza quindi di affidarsi ad un legale esperto di diritto internazionale per la redazione dei contratti di vendita, unitamente al supporto di un broker specializzato per la polizza credito, consente di inserire, o NON inserire, nel testo della polizza una clausola come questa:

Con riferimento a Perdite derivanti dalla spedizione di merce a Clienti residenti in Germania l'Assicuratore sarà responsabile esclusivamente nel caso in cui l'Assicurato sia in possesso di una valida clausola di Riserva di Proprietà a termini della legge tedesca, nelle sue forme basilari ed estese, compreso clausole relative a lavorazione successiva della merce, partite / saldi correnti, trasferimenti anticipati. Eventuali inadempimenti rispetto a quanto previsto dalla clausola di Riserva di Proprietà che influenzano la posizione dell'Assicurato - in particolare per le modifiche alle condizioni di acquisto da parte del Cliente, porteranno alla revoca della Copertura Assicurativa a meno che l'Assicuratore non abbia confermato altrimenti per iscritto.

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