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Credito Commerciale: consigli per fare affari in Polonia da Atradius

Credito Commerciale: consigli per fare affari in Polonia da Atradius

05/11/2013

Atradius ha pubblicato nella sua newsletter del 22.10.2013 "Raccomandazioni per il business di successo con clienti polacchi."

La Polonia è un paese che ha vissuto un notevole sviluppo dopo la guerra e il regime comunista grazie anche alla stabilità politica e la prosperità economica. La Polonia è l'unico paese dell'Unione europea sopravissuto alla crisi economica dal 2009 senza recessione con il PIL ancora cresciuto del 1,8%; si caratterizza per la sua posizione strategica ed offre alle aziende ha un mercato di 28 milioni di consumatori ed offre molte opportunità di investimento.

Atradius ha sviluppato 10 note che potrebbero essere utili nel trattare con i clienti polacchi.

Le dieci regole d'oro Atradius per fare business con successo in Polonia

  1. Assicurarsi una solida base di partenza nel mercato
  2. Sfruttare i vantaggi delle zone economiche speciali della Polonia
  3. Essere impegnati nei progetti infrastrutturali in Polonia
  4. Verificare che il prezzo sia corretto
  5. Vendere online
  6. Ricordare: il cliente ha sempre ragione...
  7. Non tutto può essere liberamente importato
  8. Comprendere la cultura commerciale
  9. Scegliere una garanzia di pagamento adatta...
  10. Non correre rischi: proteggere le vendite

1. Atradius sottolinea la necessità, nel mercato polacco, di essere fisicamente presenti. Questo può essere fatto a livello locale attraverso i distributori o con una filiale. Legge polacca permette diversi tipi di società, n Polonia, sta crescendo la popolarità del franchising, con oltre 1000 franchising attivi nel paese; anche le joint venture sono opzioni valide da investigare. Infatti la legge polacca consente la creazione di varie tipologie di business fra cui numerosi tipi di partnership e società.

2. La zone economiche speciali della Polonia, dove le aziende che operano in questa zona ottengono benefici fiscali sono 14. Grazie a queste zone la Polonia è diventata un polo fondamentale per l’outsourcing, terza solo dopo Cina e India con 100.000 posti di lavoro in outsourcing, una cifra con un tasso di crescita di circa il 20% all’anno.

3. Atradius indica che le infrastrutture polacche hanno bisogno di miglioramenti e così ci possono essere grandi opportunità per le aziende. Il settore delle costruzioni polacco è infatti molto aperto alle compagnie straniere, ma Atradius invita alla cautela nella determinazione dei prezzi in quanto è fondamentale predisporre un adeguato cuscino per ammortizzare l'aumento del costo del lavoro e dei materiali.

4. Il prezzo in Polonia è spesso il fattore decisivo. Le aziende faticano tuttora ad ottenere finanziamenti bancari, pertanto le forme di autofinanziamento degli acquisti sono una pratica comune. Ciò significa che il prezzo costituisce un fattore determinante, spesso unito alla dilazione che il fornitore è disposto a offrire: una volta che le merci e i servizi sono stati consegnati o prestati, con condizioni di credito, la transazione assume connotazioni finanziarie e non è più solo una vendita.

5. La Polonia è ancora considerato un "paese in via di sviluppo" nel trading on-line, si prevede che il 75% delle famiglie polacche disponga di un accesso a Internet entro il 2015. Le aziende straniere stanno già cogliendo questa opportunità: elettrodomestici, prodotti elettronici, libri, videogiochi e cosmetici sono ampiamente acquistati on-line. Anche le catene di supermercati stranieri stanno entrando in azione e i consumatori polacchi sono in grado di acquistare i prodotti alimentari on-line e ritirarli in forte domanda.

6. Quando la Polonia ha aderito all'UE ha rafforzato i diritti dei consumatori, e bisogna essere consapevoli che "il cliente ha sempre ragione" e tende a citano citare in giudizio i fornitori e produttori. Informazioni precise sul sito dell'Ufficio polacco per la concorrenza e la tutela dei consumatori (www.uokik.gov.pl).

7. Atradius sottolinea anche che non tutti i beni possono essere liberamente importati in Polonia, anche se si applicano le procedure doganali dell'UE e il codice doganale comunitario, le importazioni da paesi extra UE devono essere accompagnate da una dichiarazione doganale, da una fattura commerciale, dalla polizza di carico, dalla bolla di accompagnamento e, in alcuni casi, dal certificato di origine.

8. Gli uomini d’affari polacchi preferiscono negoziare faccia a faccia e creare buone relazioni è una condizione essenziale. Le aziende straniere devono guadagnarsi la fiducia della controparte polacca prima di concludere un affare, pertanto le riunioni possono iniziare con ciò che potrebbe sembrare “una chiacchierata inconcludente”, sebbene faccia parte del processo di creazione delle relazioni. Il rispetto dell'ordine del giorno e la puntualità sono molto importanti.

9. Esistono vari metodi per garantire il pagamento da un cliente polacco, sebbene alcuni possano essere costosi in termini di tempo e denaro e possano scoraggiare i potenziali clienti se altri fornitori sono pronti a offrire termini di pagamento con minori garanzie. Attenzione: nel caso di “por?czenie”, l’esigibilità è soggetta alla validità del contratto di fornitura disciplinante, pertanto è essenziale garantire che il contratto sia legalmente conforme. E una “gwarancja bankowa” può essere un’opzione costosa adatta solo per contratti di alto valore. “zastawrejestrowy” può essere un’opzione onerosa da un punto di vista amministrativo, ma appropriata quando le merci vendute sono facilmente tracciabili come nel caso di macchinari pesanti.

10. Anche dopo aver preso ogni misura praticabile per garantire la positiva conclusione della vendita, se merci e servizi sono forniti a credito, il rischio del mancato pagamento, rimane sempre: sia per l’insolvenza dell’acquirente sia per fattori esterni che prevengono il completamento dell’acquisto. È pertanto prudente proteggere le vendite a credito con un’assicurazione del credito del tipo offerto da Atradius. Il termine “assicurazione” è certamente un understatement in questo caso, dato che un assicuratore di crediti offrirà molto di più. L’assicuratore passerà al vaglio lo stato del cliente prima della vendita per garantire la solvibilità finanziaria e, in caso di mancato pagamento, cercherà di recuperare il debito, preferibilmente per vie amichevoli onde evitare lunghe e costose azioni legali. Questo approccio “amichevole” può inoltre evitare di rovinare un’importante relazione commerciale a causa di un singolo debito.

 

Leggi il report completo Atradius: Fare affari con successo in Polonia: le 10 regole Atradius

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